Стили поведения

Вашу аудиторию можно описать в общем и целом, но на самом деле она больше похожа на снегопад, в котором нет двух одинаковых снежинок. У вас нет доступа к мыслям, опасениям или мотивам каждого из ваших посетителей. Тем не менее вы все-таки должны попытаться понять их.

Поскольку индивидуальный уровень неприменим, некоторые онлайновые маркетеры ищут что-то общее на групповом уровне. Один из способов — использование поведенческих схем, при помощи которых можно сортиро¬вать людей по категориям на основании поддающихся наблюдению стилей поведения или типов личности. Любая попытка охарактеризовать ваших посетителей обречена на неполноту, но с этим приходится смириться. Вам достаточно стремиться к тому, чтобы понять их на уровне, необходимом для оптимизаций" целевой страницы. С учетом ограниченных таким образом масштаба и цели онлайновые маркетеры обычно обращаются к методам, которые могут помочь им понять свою аудиторию: типология Майерс — Бриггс, индекс Керси — Бэйтс и платиновое правило. Однако вам стоит помнить, что ни одна из систем типологии не является полной и точной. Все, чем они могут помочь, — это немного лучше понять вашу аудиторию. Разработка сайта должна начинаться как раз с учета таких факторов.

Поведенческие схемы являются отличным инструментом для понимания реального человека. Они сфокусированы на улучшении самопознания человека и его взаимодействии с другими людьми. К сожалению, при тестировании целевых страниц у них обнаруживаются серьезные проблемы. Поскольку процесс оптимизации целевых страниц связан с огромным количеством посетителей, в вашей аудитории наверняка будут представлены все главные категории любой поведенческой схемы. Это означает, что вы не сможете подстроить свою целевую страницу под одну категорию без того, чтобы не пойти на неизбежные компромиссы, которые повлияют на другие категории.

МАЙЕРС — БРИГГС

В 1923 году знаменитый швейцарский психиатр Карл Юнг написал книгу «Психологические типы», в которой привел свою классификацию различных типов людей. Как отмечал Юнг, большая часть различий между людьми основана не на психических расстройствах, отклонениях от нормы или проблемах. Он предположил, что у людей есть врожденные типы отношения к миру. Эти «встроенные фильтры» окрашивают в свой цвет каждое социальное взаимоотношение и определяют эффективность каждого человека в разных обстоятельствах или окружении. Они также в большой степени помогают понять, почему человек тянется к одним людям, а другие его отталкивают. К сожалению, очень сжатый стиль текстов Юнга сделал их практически недоступными для большинства потенциальных читателей, и в течение многих лет они были практически неизвестны.

Исследования Юнга были подхвачены и расширены в 1930-е годы Катариной Бриггс и ее дочерью Изабель Майерс. В годы Второй мировой войны они работали над разработкой инструментов, которые могли бы помочь надежно классифицировать людей в соответствии с базовой теорией Юнга. Они создали вопросник и метод оценки человеческих типов, которые получили название Индикатор типов Майерс-Бриггс (MBTI).

MBTI проверяет людей по четырем независимым шкалам. Каждая из этих шкал растянута между двумя противоположными экстремумами. Предполагается, что позиция каждого человека на каждой их этих шкал не изменяется в ходе его жизни. Другими словами, базовый тип личности каждого человека практически высечен на камне. Это не означает, что по мере взросления и обучения вы не можете по-разному его выражать. Это означает только то, что ваш взгляд на мир изменяется очень медленно. Каждая из шкал (также называемых дихотомиями) отражает только предпочтения и тенденции. Очень немногие люди являются карикатурами, находящимися в крайних точках каждой шкалы. Не предусматривается никаких оценок ценности того или иного человеческого типа. Считается очевидным, что каждый тип возник и распространился в человеческой популяции потому, что имел определенное эволюционное и приспособительное значение. Никакие типы не считаются лучше или хуже других. Единственная цель метода Майерс-Бриггс — помочь людям понять самих себя. При помощи MBTI вы можете спрогнозировать, как вы будете вести себя в тех или иных условиях или выполнять ту или иную роль. Этот метод также дает вам основы для поиска эффективных коммуникационных стратегий для общения с людьми других типов.

Подробное описание метода находится за пределами этой статьи, но мы хотели бы проиллюстрировать базовую концепцию и классификацию MBTI.

Источник энергии: экстраверты (Е) и интроверты (I). Экстраверты получают свою энергию из окружающего мира и от других людей. Они любят вступать в социальные взаимодействия, они общительны и коммуникабельны. Они тратят много энергии и чаще всего прежде говорят, чем думают.

Интроверты предпочитают ограниченные социальные отношения. Они сохраняют свою личную энергию, закрываясь от внешнего мира. Интроверты более рефлексивны и обращают больше внимания на собственные реакции на происходящие вокруг события. Они имеют склонность думать прежде, чем говорить.

Сбор информации: сенсоры (S) и интуитивы (N). Сенсоры живут в настоящем моменте. Они предпочитают упорядоченное последовательное планирование, практичны, приземленны и считают себя реалистами. Они настаивают на том, что фокусироваться надо на чем-то актуальном и конкретном. Для заказывающих изготовление сайта Нижний Новгород предлагает самые выгодные условия.

Интуитивы живут в будущем, в мире потенциальных возможностей. Они абстрактны, разбросанны и любят видеть «картину в целом». Они чувствуют себя в своей тарелке среди случайностей и беспорядка и часто выглядят как непрактичные мечтатели.

Обработка информации: мыслители (Т) чувствователи (F). Мыслители склонны к объективности и справедливости. Они предпочитают ясность и беспристрастность твердых правил и не боятся критиковать других.

Чувствователи субъективны и социальны. Они предпочитают действовать на основе своего представления о гармонии и социальных ценностях. Они стараются быть посредниками в меняющихся обстоятельствах и приходить к таким решениям, которые кажутся им гуманными и которые поддерживают гармонию.

Жизненная ориентация: рассуждатели (J) и восприниматели (Р). Рассуждатели любят контроль, определенность, завершенность и структурированность. Они планируют, решают проблемы и принимают решения, касающиеся самых мелких аспектов своей жизни. Они склонны к планированию своего времени и чувствуют себя спокойно при приближении любых дедлайнов.

Восприниматели предпочитают гибкость и свободный подход к принятию решений. Они адаптивны, спонтанны и очень не любят, когда их ограничивают какими-либо дедлайнами.

Перечисленные четыре компонента могут быть объединены в 16 типов личности, или «вариантов ролей». Для каждого из них принято называть условную профессию и тип главной ориентации:

— учитель (ENFJ): обучение;

— советник (INFJ): направление;

— чемпион (ENFP): мотивирование;

— целитель (INFP): умиротворение;

— фельдмаршал (ENTJ): мобилизация;

— вдохновитель (INTJ): подталкивание;

— изобретатель (ENTP): выдумывание;

— архитектор (INTP): дизайн;

— надсмотрщик (ESTJ): принуждение;

— инспектор (ISTJ): сертификация;

— провайдер (ESFJ): снабжение;

— защитник (ISFJ): обеспечение безопасности;

— агент (ESTP): убеждение;

— ремесленник (ISTP): изготовление;

— актер (ESFP): демонстрирование;

— композитор (ISFP): синтезирование.

КЕРСИ — Бэйтс

В то время как Майерс и Бриггс сфокусировались на внутренних состояниях человеческого ума, Дэвид Керси и Мэрилин Бэйтс сосредоточились на типах поведения, доступных для внешнего наблюдения. Это привело Керси к созданию описательной схемы темпераментов, которую он позднее объединил с MBTI. Он в основном сосредоточился на направлении S-N (абстрактное-конкретное), которое он перенес на шкалу качеств «наблюдаемое-внутреннее». Эти качества были объединены с другой шкалой — «кооперативное-утилитарное», что создало четыре базовых темперамента:

— мастеровой (SP): тактик-наблюдатель, прагматик;

— страж (SJ): логистик-наблюдатель, кооператор;

— идеалист (NF): дипломат-внутренний, кооператор;

— рационалист (NT): стратег-внутренний, прагматик.

С точки зрения веб-дизайна набор из четырех темпераментов представляется более управляемым. Управление 16 разными типами личности вряд ли возможно.

ПЛАТИНОВОЕ ПРАВИЛО

Доктор Тони Алессандра сформулировал платиновое правило так: «Поступай по отношению к другим так, как они хотели бы, чтобы ты поступал по отношению к ним». Подобно типизации личности и поведенческих схем, это правило предназначено для выяснения стилей действия разных людей. Так же как и Керси, Алессандра фокусируется на наблюдаемом поведении и оценивает его при помощи двух главных шкал:

— открытое или защитное;

— прямое или непрямое.

Возникающие квадранты формируют четыре главных стиля. Как и в MBTI, в платиновом правиле есть две дополнительные шкалы, при помощи которых каждый квадрант делится еще на четыре части, формируя тем самым 16 стилей. Главные стили таковы:

— рассказчик — непрямой/открытый;

— мыслитель — непрямой/защитный;

— социализатор — прямой/открытый;

— директор — прямой/защитный.

Одно из ключевых применений этой схемы состоит в адаптации презентаций для продаж или других процессов продаж к индивидуальному стилю потенциальных клиентов, поэтому она лучше всех других поведенческих схем приспособлена к убеждению и продажам в Интернете. Зайди и выиграй на официальном сайте ггбет только сегодня .